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“井噴”的(de)背后——黑龍江省分公司旺季儲(chu)蓄增額側記
趙春秋 王文亮   2020-01-11   

        12月的黑(hei)龍(long)江,冰封大地(di),而(er)中國郵(you)政(zheng)(zheng)(zheng)集團公(gong)(gong)司(si)黑(hei)龍(long)江省分(fen)公(gong)(gong)司(si)儲(chu)(chu)蓄(xu)增(zeng)額(e)(e)發展卻迎(ying)來了勢不可(ke)擋的“井(jing)噴”現(xian)象。截至(zhi)2018年12月15日,黑(hei)龍(long)江省分(fen)公(gong)(gong)司(si)當月儲(chu)(chu)蓄(xu)增(zeng)額(e)(e)57.76億元,列全國郵(you)政(zheng)(zheng)(zheng)第(di)一位(wei),同(tong)(tong)比多增(zeng)73.32億元,跨賽活動增(zeng)額(e)(e)108.49億元,列全國郵(you)政(zheng)(zheng)(zheng)第(di)四位(wei),同(tong)(tong)比多增(zeng)18.84億元。今日“井(jing)噴”現(xian)象的發生,絕不是一朝一夕之功,而(er)是龍(long)江郵(you)政(zheng)(zheng)(zheng)人日積(ji)月累、精心耕耘的結果。

客戶“立存款”

        存(cun)款立行,誰來立存(cun)款?“客戶立存(cun)款。”黑龍江(jiang)省分公司(si)給出了響亮而有(you)力的答(da)案。全(quan)省郵(you)政代(dai)理金融有(you)1135萬余的存(cun)量非(fei)零客戶,相當于黑龍江(jiang)省每3.3人就有(you)一個郵(you)政客戶。黑龍江(jiang)省分公司(si)認為,深入開發存(cun)量客戶資源,是金融業務(wu)發展需要長期面對的重(zhong)要課題。

        兵(bing)馬未(wei)動,糧草(cao)先(xian)行。2018年3月(yue)份(fen),黑龍江省分(fen)(fen)公(gong)司組織開展全(quan)省郵(you)(you)政“尋(xun)找儲(chu)(chu)蓄客(ke)(ke)戶”駐(zhu)點調研(yan)活(huo)動,以(yi)“找到(dao)真正(zheng)儲(chu)(chu)蓄客(ke)(ke)戶”為(wei)目(mu)標,詳細了解網點儲(chu)(chu)蓄客(ke)(ke)戶構成情況(kuang),以(yi)“分(fen)(fen)析(xi)發(fa)展環(huan)境”為(wei)措施,客(ke)(ke)觀制定發(fa)展策略(lve),以(yi)“挖(wa)掘先(xian)進經(jing)驗(yan)”為(wei)抓手,復制推廣各單(dan)位先(xian)進經(jing)驗(yan)。全(quan)省郵(you)(you)政385名金(jin)(jin)(jin)融管理人員參加駐(zhu)點活(huo)動,走訪(fang)客(ke)(ke)戶19萬人,填寫(xie)調查問卷9.62萬份(fen)。2018年5月(yue)份(fen),他們(men)又開展了全(quan)省郵(you)(you)政資金(jin)(jin)(jin)流(liu)摸(mo)(mo)排(pai)工作(zuo)。針對(dui)(dui)二三(san)季度市場代發(fa)、商貿(mao)、經(jing)濟作(zuo)物及(ji)契機性儲(chu)(chu)源(yuan)等各類資金(jin)(jin)(jin)流(liu)逐(zhu)一摸(mo)(mo)排(pai)分(fen)(fen)析(xi)。他們(men)通(tong)過對(dui)(dui)兩項(xiang)(xiang)資金(jin)(jin)(jin)流(liu)摸(mo)(mo)排(pai)活(huo)動數據的分(fen)(fen)析(xi)研(yan)究,并對(dui)(dui)標主要競爭對(dui)(dui)手,有針對(dui)(dui)性地(di)開展了“百日會(hui)戰(zhan)”儲(chu)(chu)蓄增(zeng)額專項(xiang)(xiang)營(ying)銷活(huo)動,全(quan)力(li)加大對(dui)(dui)代發(fa)、商貿(mao)、經(jing)濟作(zuo)物等款(kuan)項(xiang)(xiang)的營(ying)銷力(li)度。

        在(zai)旺季到來之前,從(cong)2018年(nian)10月8日起,黑(hei)龍江省(sheng)分(fen)公司組織開展了(le)“百人(ren)(ren)大(da)下鄉”駐點調研活(huo)動(dong),全(quan)(quan)省(sheng)郵政累(lei)計(ji)442名各級代理(li)金融(rong)管(guan)理(li)人(ren)(ren)員全(quan)(quan)部深入一(yi)線,積極尋找發(fa)展之路,為基(ji)層提(ti)供(gong)了(le)大(da)量支撐。在(zai)本(ben)次(ci)(ci)駐點活(huo)動(dong)中,各級人(ren)(ren)員累(lei)計(ji)提(ti)供(gong)意(yi)見、建議(yi)300余(yu)條,發(fa)現問(wen)題460條。針對發(fa)現的問(wen)題,代理(li)金融(rong)專業對典型的五(wu)類問(wen)題進行了(le)重點解答。本(ben)次(ci)(ci)活(huo)動(dong)既(ji)解決(jue)了(le)網(wang)點的現實問(wen)題,梳理(li)了(le)網(wang)點的營(ying)銷措(cuo)施,又有效提(ti)升了(le)網(wang)點端(duan)的執行能力,為旺季儲蓄增額奠定(ding)了(le)基(ji)石(shi)。

過程“全(quan)監控”

        今年的旺季增額(e)活動中,黑龍(long)江省分公司(si)打破了傳統的“重結果輕過程”的管(guan)(guan)理瓶頸,新(xin)增了相(xiang)對市場占有(you)率、存款偏(pian)離度、VIP客戶降級(ji)率、新(xin)增萬(wan)元客戶規(gui)模增幅等重點行為(wei)管(guan)(guan)控(kong)指標(biao),通過行為(wei)管(guan)(guan)控(kong),有(you)效引(yin)導各(ge)級(ji)單位(wei)關注(zhu)對手、關注(zhu)客戶、關注(zhu)余(yu)額(e)穩定性,確(que)保(bao)以儲蓄為(wei)核(he)心真正落實(shi)到行動上。

        想要(yao)突破(po)儲蓄業務發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)瓶頸,就要(yao)不惟目(mu)標(biao)(biao)惟市(shi)(shi)場(chang)、跳出郵政看郵政,黑龍江(jiang)省分(fen)(fen)公司真正用競爭(zheng)的(de)(de)(de)視(shi)角客(ke)觀審(shen)視(shi)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan),全(quan)環節對(dui)(dui)標(biao)(biao)先進,努(nu)力(li)(li)實現自我(wo)超(chao)越,找不足、補短板,持續(xu)提(ti)升發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)內(nei)力(li)(li)。在旺季(ji)增(zeng)(zeng)(zeng)額開(kai)(kai)始(shi)后(hou),他們(men)積極響應集團公司劉(liu)愛力(li)(li)董事長提(ti)出的(de)(de)(de)端對(dui)(dui)端、點對(dui)(dui)點全(quan)流程對(dui)(dui)標(biao)(biao)分(fen)(fen)析(xi)(xi)管理要(yao)求,對(dui)(dui)12家商業銀行開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)了對(dui)(dui)標(biao)(biao)分(fen)(fen)析(xi)(xi)工作(zuo)。本(ben)次(ci)對(dui)(dui)標(biao)(biao)分(fen)(fen)析(xi)(xi)以流程為主線(xian),從客(ke)戶(hu)到訪(fang)前的(de)(de)(de)準備、到訪(fang)中的(de)(de)(de)體驗(yan)、到訪(fang)后(hou)的(de)(de)(de)維護(hu)三(san)個方(fang)面(mian)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)開(kai)(kai)了細(xi)致的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)(xi)工作(zuo)。此外,強(qiang)化了對(dui)(dui)標(biao)(biao)管理,對(dui)(dui)內(nei),組織開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)地市(shi)(shi)分(fen)(fen)公司和(he)區、縣(xian)分(fen)(fen)公司PK賽,提(ti)升基層單(dan)位增(zeng)(zeng)(zeng)額熱情,同時(shi)推動(dong)先進經驗(yan)快速(su)復制;對(dui)(dui)外,針對(dui)(dui)旺季(ji)增(zeng)(zeng)(zeng)額的(de)(de)(de)主要(yao)競爭(zheng)對(dui)(dui)手,提(ti)出相對(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)目(mu)標(biao)(biao),確保一線(xian)單(dan)位在增(zeng)(zeng)(zeng)額方(fang)面(mian),能夠不看目(mu)標(biao)(biao)看市(shi)(shi)場(chang),緊盯(ding)同業發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)情況,保持發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)先進性。目(mu)前,肇州、木蘭縣(xian)分(fen)(fen)公司余額市(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)已(yi)超(chao)過30%。

激活“大數(shu)據(ju) ”

        只(zhi)有(you)對客(ke)戶(hu)數據進行信(xin)息(xi)化(hua)管(guan)理(li),通過實(shi)現中游(you)客(ke)戶(hu)與下游(you)客(ke)戶(hu)間(jian)的(de)資(zi)金跟蹤(zong),才能(neng)有(you)效抓(zhua)住資(zi)金流。為加強管(guan)控,黑(hei)龍江(jiang)省分工(gong)公司建立了(le)儲蓄(xu)績(ji)效管(guan)理(li)系統(tong),實(shi)現客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)分配到人(ren),使一線人(ren)員個人(ren)業績(ji)與客(ke)戶(hu)的(de)資(zi)產變化(hua)緊密(mi)聯(lian)系起來,提(ti)升了(le)各級(ji)人(ren)員對儲蓄(xu)增額(e)的(de)關注度(du);同(tong)時,在移動端推出了(le)“郵營寶”客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)錄入(ru)APP,優化(hua)了(le)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)的(de)錄入(ru)流程(cheng),提(ti)升了(le)網(wang)點人(ren)員農糧(liang)款走訪效率。

        通過移動端(duan)與電腦端(duan)的(de)(de)客(ke)戶數據信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)打通,網點人(ren)員在(zai)走訪(fang)時可(ke)直(zhi)接(jie)對村屯信(xin)(xin)息(xi)和客(ke)戶信(xin)(xin)息(xi)進行(xing)錄(lu)入以及查詢;通過客(ke)戶所(suo)屬村屯信(xin)(xin)息(xi)、位置信(xin)(xin)息(xi)、基礎信(xin)(xin)息(xi)、金(jin)融資(zi)產信(xin)(xin)息(xi)以及職業信(xin)(xin)息(xi)等關鍵項(xiang)的(de)(de)逐漸完善,網點人(ren)員在(zai)走訪(fang)時可(ke)直(zhi)接(jie)查看客(ke)戶的(de)(de)資(zi)產情況,實(shi)現精準營銷(xiao)的(de)(de)目的(de)(de),為網點在(zai)以后制定營銷(xiao)措(cuo)施時提供了(le)經驗支撐。

        在管控(kong)方面,今年黑龍江(jiang)省(sheng)分(fen)公司對綠卡村(cun)系統(tong)(tong)進行了優化升級(ji),更新了農糧款(kuan)每日管控(kong)表(biao)(biao)和農糧款(kuan)資金流向表(biao)(biao),對于中(zhong)游客戶(hu)(hu)積(ji)分(fen)、客戶(hu)(hu)轉介和農糧款(kuan)客戶(hu)(hu)分(fen)析加強(qiang)管理。基本實現了省(sheng)、市(shi)、縣、網點四級(ji)郵(you)(you)政企業(ye)逐級(ji)督導、逐級(ji)管控(kong)。佳木斯市(shi)分(fen)公司通過(guo)系統(tong)(tong)采集客戶(hu)(hu)信息近1.9萬(wan)戶(hu)(hu),錄入量(liang)(liang)居全省(sheng)郵(you)(you)政第一(yi)位,通過(guo)大量(liang)(liang)掌握客戶(hu)(hu)信息,對儲蓄(xu)增(zeng)額(e)提(ti)供了助力。截至目前,全省(sheng)郵(you)(you)政綠卡村(cun)系統(tong)(tong)內已(yi)維護村(cun)屯數(shu)量(liang)(liang)3091處,累計錄入下(xia)游客戶(hu)(hu)信息7.49萬(wan)條(tiao),其中(zhong)辦(ban)理定期存(cun)款(kuan)的(de)客戶(hu)(hu)有(you)2.05萬(wan)條(tiao),持有(you)郵(you)(you)儲手機銀行的(de)客戶(hu)(hu)有(you)4.13萬(wan)條(tiao),占比為55.14%。

緊(jin)盯“農糧款”

        近年來,作為(wei)黑(hei)龍(long)江省(sheng)內主要(yao)產業(ye)的石油、煤礦、森林等(deng)行業(ye)持續低迷,農(nong)業(ye)成為(wei)郵政儲蓄(xu)增額(e)的主要(yao)來源。而(er)黑(hei)龍(long)江省(sheng)不(bu)同于(yu)其他農(nong)業(ye)省(sheng)份,每年四季(ji)度,其資(zi)金流總量要(yao)占到全年資(zi)金總量的50%以上(shang),因此,搶抓旺季(ji)資(zi)金、加強農(nong)糧(liang)款資(zi)金營銷,對(dui)于(yu)黑(hei)龍(long)江省(sheng)分公(gong)司上(shang)年和當年兩年的金融(rong)收入都至(zhi)關重要(yao)。

        為了(le)實(shi)現旺季增(zeng)額目(mu)標,黑龍江(jiang)省分公司(si)盯緊農糧(liang)款(kuan)(kuan)資(zi)金(jin)(jin)流向(xiang),針(zhen)對資(zi)金(jin)(jin)特點(dian)制(zhi)定(ding)了(le)相對應的營銷(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce),確保營銷(xiao)(xiao)(xiao)措(cuo)施切(qie)實(shi)有效。針(zhen)對中(zhong)(zhong)游客(ke)戶(hu)資(zi)金(jin)(jin),他們(men)重點(dian)開展(zhan)了(le)中(zhong)(zhong)游客(ke)戶(hu)積(ji)分活動(dong)(dong)和轉介活動(dong)(dong),加大了(le)對中(zhong)(zhong)游客(ke)戶(hu)的維護力(li)度;針(zhen)對下(xia)游農戶(hu)資(zi)金(jin)(jin),開展(zhan)了(le)以(yi)融(rong)合(he)發(fa)展(zhan)為主的“獲客(ke)活動(dong)(dong)”、以(yi)積(ji)分兌換(huan)為主的“攬存(cun)活動(dong)(dong)”和以(yi)短(duan)期(qi)定(ding)期(qi)產品贈禮為主的“存(cun)款(kuan)(kuan)固化(hua)(hua)活動(dong)(dong)”;針(zhen)對農糧(liang)補貼資(zi)金(jin)(jin),提出以(yi)“3+1+1”模式積(ji)極(ji)開展(zhan)農糧(liang)補貼款(kuan)(kuan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)。各單位建立三級營銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui),以(yi)留存(cun)和策(ce)反兩個主題(ti)積(ji)極(ji)做(zuo)好今年(nian)的農糧(liang)補貼款(kuan)(kuan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)。截(jie)至目(mu)前,黑龍江(jiang)省分公司(si)通過開發(fa)下(xia)游農戶(hu)本年(nian)累計(ji)新增(zeng)儲蓄余(yu)額約57億(yi)元(yuan),營銷(xiao)(xiao)(xiao)補貼款(kuan)(kuan)資(zi)金(jin)(jin)約20億(yi)元(yuan)。其(qi)中(zhong)(zhong),哈爾(er)濱(bin)、齊(qi)齊(qi)哈爾(er)、綏化(hua)(hua)、大慶市分公司(si)增(zeng)額規模超過了(le)10億(yi)元(yuan)。